從玩具切入市場，藍宙科技如何打造中國STEAM教育的基礎生態體系

　　“少兒編程一年的課程，十萬元”，一位杭州的家長如是說。

　　從去年開始，少兒編程作為一個新興的教育賽道，迎來了快速爆發，得到了資本和市場的青睞。與少兒編程相比，STEAM教育卻顯得有些“不溫不火”。

　　但日前，STEAM教育解決方案服務商藍宙科技在Pre-A輪便完成了1億元融資，已經成為STEAM教育領域的標桿性企業之一。據悉，藍宙科技成立于2011年，其定位是致力于培養人工智能人才的科技公司。

　　藍宙科技基于自身開源軟硬件技術平臺，一方面，為學校和培訓機構提供教具與配套課程、師資培訓及AI智慧教室建設等服務;另一方面，為C端用戶推出了“藍宙星球”玩具品牌，提供STEAM益智，電動遙控，編程及AI應用類玩具產品，同時還對應玩具屬性匹配相應的STEAM課程與學習平臺。

　　通過自研軟硬件系統和AI技術賦能適用于兒童市場的智能硬件產品，同時自研配套的課程體系，藍宙為智能硬件產品加入豐富的教育屬性，實現了孩子、藍宙智能終端、藍宙課程體系的高黏性，構建出了獨屬于藍宙的玩具生態系統。

　　(藍宙自研產品-可碼家庭實驗室)

　　那么，藍宙科技是如何打通電子、STEAM玩教具、STEAM教育等多重業務之間的商業邏輯的呢?

　　從玩具切入：用課程拉高行業天花板

　　STEAM教育是一個舶來品。

　　1986年，美國國家科學委員會首次提出了STEM教育概念，指的是科學(Science)、技術(Technology)、工程(Engineering)和數學(Mathematics)，作為跨學科的教育理念，STEM旨在讓孩子在科學、技術、工程和數學領域綜合發展，從而提高其全球競爭力。隨后，人文藝術(Art)也被加入，形成了STEAM教育。

　　2013年，STEAM教育的概念在國內興起。2016年，國務院發布了《全面科學素質行動計劃綱要實施方案》，其中提到要求學校推行創客教育。一年后，教育部印發了《義務教育小學科學課程標準》，倡導跨學科學習方式，建議教師可以在教學實踐中嘗試STEM教育。在政策的推動下，近兩三年STEAM教育才出現快速發展。

　　但由于與學科教育的關系不大，STEAM教育的剛需屬性一直不高，家長的付費意愿也不是很強。因此，眾多STEAM教育企業紛紛將目光轉向了玩具方向，“玩具具有天然的流量屬性，是孩子成長過程中的剛需，更有利于品牌認知的打造”，藍宙科技創始人兼CEO王江表示。

　　據悉，在C端市場，基于自主研發的開源硬件和編程軟件系統的底層技術架構，藍宙推出了一系列自主研發的創新玩具產品，如Corma可碼家庭實驗室、Quincy昆希繪畫機器人、智慧魔盒、編程積木等。其中，光積木桌一個單品全平臺月銷已超10萬件。

　　(藍宙自研產品-Quincy繪畫機器人)

　　(藍宙自研產品-全新一代智能積木桌)

　　相較于MakeBlock等傳統的STEAM硬件廠商，在C端玩具市場，藍宙已經取得了一個較為突出的成績。

　　今年雙十一期間，藍宙在京東玩具類目店鋪銷售額排名前三，僅次于知名丹麥品牌樂高LEGO及日本品牌萬代BANDAI，名列國產玩具品牌第一。王江透露，今年，藍宙C端產品銷售額預計可以突破1.5億元。

　　(藍宙科技雙十一銷售戰報)

　　除了STEAM硬件廠商，在玩具品類，藍宙還需要面對玩具廠商的競爭。

　　近些年，由于同質化嚴重、低附加值、成本上漲等因素，玩具廠商的發展十分艱難。據同花順報告顯示，2018年第一季度時，國內7家A股上市玩具企業中，有5家盈利能力減弱。因此，許多玩具廠商也開始謀求轉型，紛紛推出益智玩具、STEAM玩具等產品。

　　有媒體報道指出，過去5年間，廣州某玩具企業因專注于益智積木的研發、生產與銷售，旗下產品取得了每年30%以上的復合增長率，總增長率達到297%。

　　但益智玩具和STEAM硬件的商業模式都過于簡單，完成一次售賣之后，便完成了商業閉環，缺乏后續服務和持續變現能力。

　　與之相比，藍宙在玩具的基礎上，為用戶提供對應的課程服務，從而拉高玩具行業的天花板，形成可持續性更高的商業模式。“在C端市場，藍宙的商業模式是玩具與課程的雙向轉化，即在做STEAM教玩具新零售品牌的過程中進行課程轉化變現”，王江坦言。

　　據了解，藍宙已搭建完成一套玩教具到課程的流量轉化模型——流量玩具、啟蒙教具轉化為STEAM入門課;益智玩具、拼插教具轉化為STEAM學習包;編程玩具、創客教具轉化為STEAM學習平臺。

　　零成本獲客：降維打擊少兒編程

　　從軟硬件基礎優勢向課程服務轉化，標志著藍宙正式進入編程教育賽道。

　　近年來，少兒編程已經成為教育行業中最受資本青睞、發展最為迅速的賽道之一。華創證券發布的研報認為，少兒編程培訓行業市場規模300億元，以K12人口2.4億為基數，平均客單價10000元/年，當滲透率逐步由現今的1.5%分別提升至2%、3%和5%時，市場規模分別可達480億元、720億元及1200億元。

　　面對廣闊的市場空間，少兒編程在2018年迎來了爆發。有媒體曾統計，2018年全年共有近40起少兒編程投融資事件。

　　然而近日，妙小程“暴雷”、西瓜創客裁員等消息，讓少兒編程這一風口賽道也迎來了行業危局。有行業人士表示：“經過三四年的探索，少兒編程機構的商業模式即將得到驗證，哪些商業模式是可落地、可持續發展的，很快就會有結果”。

　　目前看來，少兒編程危局背后的原因主要有兩點：1、課程剛需性低，用戶粘性差;2、獲客成本居高不下，缺乏盈利能力。

　　從這些層面看，藍宙從玩具切入、轉化課程的模式有可能對少兒編程企業形成降維式的打擊。

　　首先，藍宙從玩具切入STEAM教育市場，玩具在孩子的成長過程中是具有剛需屬性，而“與純玩具相比，家長更愿意選擇具有教育屬性的玩具，通過玩具可以為STEAM教育加入剛需屬性。”據悉，通過藍宙星球玩具新零售品牌，藍宙已擁有650萬線上粉絲，在這些粉絲中轉化課程用戶，其用戶粘性將高于一般少兒編程用戶。

　　其次，獲客成本高已經成為教育行業一個公認的痛點。今年暑假期間，近十家在線教育企業曾為爭奪流量入口，投入40-50億元進行營銷獲客。少兒編程也不例外，行業普遍幾千元的獲客成本屢見不鮮，今年以來已有多家編程機構拓展加盟模式，進行下沉獲客。

　　與之相比，藍宙通過玩具用戶轉化課程用戶的成本幾乎為零。“目前，藍宙玩具與課程之間的用戶轉化率可以達到35%以上”，王江表示。

　　全戰略布局：搭建STEAM教育底層設施

　　在C端玩教具之外，基于系統集成能力、技術研發能力和完善的課程體系，藍宙還具備強大的B端服務能力。

　　目前，全國共有365所中小學引進了藍宙STEAM教育整體解決方案;同時，在全國大中小院校，藍宙創客實驗室已落地超過2000所。2019年藍宙還推出了服務于各中小學及高中學生的AI人工智能學習解決方案——藍宙AI智慧教室。

　　(藍宙自研教育產品-AI智慧教室)

　　從玩教具市場切入，結合自研AI智慧教室解決方案，藍宙實現了B端和C端的互通，成功做到了家園互動。王江表示：“藍宙通過強大的C端用戶及其行為數據分析賦能于B端教育，實現將基于玩具的STEAM教育內容與校內應試教育學科的融合，并通過學生校外“玩”的行為分析評測，幫助學校對學生個體素質有更綜合更客觀的了解。與此同時，藍宙也通過B端校內的智能終端產品，反向影響學生家庭，并通過數據聯通與行為分析，實現基于輔助教學及智能終端的家園互通，全方位提高孩子的學習成績與綜合素質，真正的實現教育、數據、應用及產品層面的家園互通。”

　　當然，一家玩具公司或者一家STEAM教育公司都不是藍宙的夢想，藍宙希望做的是搭建中國STEAM教育的底層生態體系。

　　玩具、教具、課程、智慧教室，這些都只是藍宙商業邏輯的上層。回到底層，藍宙依靠的是強大的基礎技術研發能力。“首先，通過自研國產可視化編程軟件和開源硬件，將二者相結合搭建起底層技術平臺;其次，才是將底層技術應用到玩具、教育等不同領域。”

　　王江表示，在STEAM教育的底層技術層面，無論是硬件還是軟件平臺，國內都不具有優勢，面臨被國外廠商壟斷的局面。

　　在硬件方面，全球三大主流開源硬件均為國外產品。在編程軟件方面，國內幾乎所有的少兒編程機構都基于Scratch平臺進行教學。“未來，中國的編程企業可能都在為Scratch做嫁衣，一旦對方想收割，我們將毫無還手之力”。

　　為了打破國外的壟斷局面，在硬件上，藍宙除了代理主流三大開源硬件外，還聯合國內知名硬件企業共同開發自主硬件，業務涉及開源硬件與相關開發板、自研國產芯片與國產模塊貿易。此外，在編程軟件方面，藍宙也在自主研發國產編程軟件平臺。

　　據了解，目前，藍宙已擁有核心自研產品專利達65項，其中發明專利超過10個。

　　未來，基于自主開發的開源軟硬件，藍宙有望實現整體布局，打造系統生態，為中國的STEAM教育搭建完善的底層基礎設施。

　　總結

　　“藍宙的志向就是搭建基于底層硬件、軟件邏輯、數據應用的STEAM教育底層生態體系。”

　　硬件方面，藍宙正在研發一款自研芯片，預計近兩年實現量產，后期將會應用于兒童智能終端，走入千家萬戶;在軟件方面，藍宙從2013年開始布局，從2014年起與國內頂級高校合作，已經運用于藍宙自研課程體系中。接下來，藍宙將與國產芯片巨頭聯合發布國內頂尖的開源軟件系統。在數據應用方面，藍宙已布局包含玩具，課程，軟件及校園等業務的數據平臺，通過大數據分析為用戶提供匹配的STEAM教育解決方案。

　　當中國的中小學、高校、家庭都在使用藍宙自研的可與國外軟硬件技術匹敵的系統，眾多生態的場景終端都在使用藍宙的技術，其未來將非常值得期待。

　　“藍宙是⼀家致力培養人工智能人才的科技公司，未來，我們將通過掌握核心關鍵的編譯軟件、底層芯片技術及數據應用能力讓中國的人工智能人才在國際上更具競爭力”，王江表示。